中国邮箱网讯 1月20日消息 80%的B2B营销都会使用Email手段，也是ROI产出最高的方法之一。所以EDM非常受B2B营销人的喜爱。Email发送一般会有以下几种目的：

欢迎新的订阅者，向他们介绍你的业务和价值，开始与用户建立联系

提升已有用户对你提供的服务和内容的互动。可以是一次活动邀请，资料下载等等

孵化潜在需求用户。持续向某类客户提供价值性内容，直到引导出新的项目需求

唤醒沉寂已久的订阅者，相信没家企业中都有很多此类订阅者。可以重新发送优惠活动等等，再次让这些用户活跃起来

我们今天重点讨论的是第三种孵化潜在需求用户，相信也是大家最感兴趣的。可以分为以下5个步骤。

EDM虽然ROI高，但也是把双刃剑，如果经常给用户发送他不感兴趣的内容，会使用户觉得被打扰，甚至取消订阅，所以筛选人群成为重要的第一步。B2B类业务，一般用户分为两大类：一类是大客户，知名企业，合作金额大，一般都会配有专门的客户经理，更多通过线下进行互；第二类是体量比较小，但数量巨大的长尾市场，这类客户最适合通过数字营销手段进行触达。我们可以通过分析用户线上行为，进一步细分人群兴趣点。比如近期浏览过某个产品页面，发送对应的内容。

如上面说的，大客户主要通过客户经理进行跟进，所以数字营销的目标就不是收集线索，而是通过分析大客户线上行为，输出洞察给客户经理，帮助客户经理更好的跟进需求。EDM重点引导大客户参加公司组织的沙龙，展会，实际演示等线下活动。

对于长尾市场客户，根据用户认知路径：Awareness—Consideration—Decision不同阶段，发送不同内容。

Awareness阶段用户可能有某个问题或挑战，但未有明确的解决方案，所以这个阶段内容以行业趋势，行业KOL观点等第三方类报告，调研激发用户的需求，

Consideration阶段的用户特点是已经意识到自己的问题，并开始考虑解决方案，此阶段是用户的重要教育阶段，需要给用户提供解决方案，白皮书，电子书，webinar，总之要以一个专家顾问的角色，讲解自己的产品能如何帮助用户解决他的痛点。这个阶段与用户之间的互动，决定了企业能否进如最终的short lists。

到了Decision阶段，用户一般都会有3-5家供应商名单，进行相互权衡对比。此阶段则要凸显自己比竞争对手的优势，无论是质量，价格，还是服务。这个阶段可给用户发送第三方评测报告，与竞争对手的对比报告，获奖情况，最重要的是成功案例。然后引导用户提交项目需求，提交后，交由电销团队进行跟进。

EDM的设计也是很有讲究的，有机会我们单开一篇去讲，这里只说几点Tips。邮件主题非常重要，能不能在2s内抓住用户的注意力直接决定了这封邮件的打开率。行业里人群细分后，能做到60%以上的打开率。第二点是邮件内容，不要设计得太过于花哨，让人感觉很商业化，推广感觉浓厚。第三点就是尽量只有一个主要的行动按钮，不要分散用户的注意力。

行业里有很多自动化营销工具都可以实现这类设计，当然没有采买这类软件的公司，也可以手动发送，只不过每次要手动筛选发送邮箱列表。

数据分析是数字营销最重要的一部分，对于EDM，重点看哪些指标呢。送达数，打开数，点击数，打开率，点击率是几个关键指标。可以不同的邮件主题的打开率差异。另外针对做出互动的用户，可以作为下一封EDM发送内容的判断条件，比如做营销软件类公司，第一封发送了2019 Email营销趋势文章后，可以对点击链接的用户，尝试发送第二封介绍Email营销工具可以解决哪些用户当前的营销痛点，对仍然打开的用户，可以提供试用注册链接，一步步引导用户，直到收集到用户的需求转化为线索为止。