中国邮箱网讯 6月16日消息 外贸开发信——不管你是爱它还是恨它——都是你的销售武器库中不可缺少的元素。尽管邮件营销的回报率比call calling高2倍，在获取新客户方面的效果比Facebook和Twitter几乎高40倍，但很外贸业务员在对待开发信时还是很犹豫。

原因可能是害怕那种长期石沉大海带来的打击，所以有些外贸销售把开发信视为一种不是太可行的客户开发技术。

另外，这种对外贸开发信的恐惧和厌恶可能来自于那些过去的错误经验，本文的目的就是为了平息这些恐惧，为业务员提供一个简短有效的指导，让大家写出正确的开发信邮件，就是那种能让你得到回应的邮件。

02准备和调研

在你点击send之前，你需要知道下面几个事情：

1. 买家角色 Buyer Persona

在急于撰写外贸开发信之前，你需要先停下来考虑一个问题：你了解收件人吗？

要想写出一封有效的外贸开发信，你需要站在潜在客户的立场上来开展一切工作，要做到这一点，你至少需要了解他们的一点情况：

行业：从事什么行业？规模有多大？行业收入情况怎么样？是本地还是国际？企业文化是怎样的？

角色：他们的工作包括什么？工作时间是什么？这类人有没有什么典型的特点？

目标：他们的工作目标是什么？如何衡量他们的”成功”？

挑战/问题：他们在工作中的主要挑战是什么？他们压力来自什么地方？他们对被电话/邮件打断有什么反应？他们是否总是处于忙碌的状态？

精神状态：性别、年龄、学历大概是什么？他们的性格类型是什么？他们是否更对具体的/短期的解决方案感兴趣，还是着眼于大局？

购买方式：他们是否喜欢通过电话、邮件、实体会议购买？他们一般去哪些网站寻找新的解决方案？他们对销售人员有什么看法？他们是否更关注一个解决方案本身，还是方案的实施或技术层面的事情？

所有这些信息将让你开始描绘你的买家角色，毕竟你需要对你要对潜在客户的类型有一个概念，以便使你的邮件尽可能的相关和吸引人的注意力。

提醒：买家角色是对你理想买家的一种虚构画像，它是基于来自销售团队、市场调查或其他相关来源获得的客户群体的总体知识。

2. 痛点和价值主张 Pain Point & Value Proposition

收件人的痛点和你的价值主张帮助你勾勒出电子邮件中两个非常重要的部分。击中潜在客户的痛点神经，会让他们立马坐起来关注你的开发信，所以正确简洁地识别和传达这一迫切需求是关键。

痛点是一种潜在的压力，是一种”If x happens, then y happens”的情况。举个例子：如果你在跟一个Sales Manager谈话，他的痛点不是他所带领的销售团队没有赚到钱（这只是一种非常表面的痛点，或者说是痛点产生的一个结果）；其实这个销售经理的痛点可能是他的销售团队每天打的cold calling数量不够，所以销售收入就不好，因此销售经理的业绩也会受到影响，从而给他的上级带来麻烦。

一旦你找准了痛点，这时你的价值主张就要会熠熠生辉。价值主张的措辞应该毫不含糊地提及这个痛点。价值主张必须精心制作，因为每个字都很重要。设身处地为你的潜在客户着想（这时你在买家角色那个部分做的功课就体现出用处了），并解释你的解决方案如何缓解了对方的痛点，以突出你与竞争对手的差异和优势。

3. 开始写信

现在你可以开始写作了。但如果主题行不足以吸引潜在客户的注意力，那么他们就不会认真阅读你的开发信。所以一个好的subject line是非常值得你花时间去思考的，下面有一些关于主题行建议：

保持简短：建议主题行的长度在35个字母左右（也就是7个单词左右），这样的打开率比较理想；

别耍花招：虽然你确实想引起收件人的好奇心，但一定不能有欺骗或谎言。你最不愿意看到的事情就是让对方感到沮丧或失去信任。我们建议多提及你可以为潜在客户带来价值；

小心SPAM过滤器：避免在你的主题行中使用会触发垃圾邮件过滤器的词语和过于推销的词语（可以使用红板砖的体检小工具来进行筛查：https://hongbanzhuan.com/check/）

03撰写开发信

所有的前期准备工作都已完成，你就可以开始发送邮件了。这里有3个久经考验的基于LinkedIn开发的邮件序列模板，每个邮件序列都有5个模板。

这些开发信模板序列（Mail Sequence）的作者在LinkedIn中的实际运用中，其邮件的平均打开率为80%左右，回复率为35%左右。

04重要提示

无论你选择哪种方案亦或你想从头开始创建自己的开发信序列。有几个经验法则几乎适用于任何开发信。

要始终牢记什么才能真正让潜在客户对你做出回应：

问题 Problem：如果你可以一针见血地解决了他们的痛点，那么他们一定会想要了解更多；

你 You：你展示了你的专业知识，不要显得推销意味太重，这样的完美结合才能让你增值；

好奇心 Curiosity：这是一个强大的动机/推动力，你可以暗示你的新技术或新产品；

互惠 Reciprocity：如果你给你的潜在客户一份礼物，他们很可能会为此做出回应（可以提供有价值且相关的文章、电子书和其他优质内容等）；

恐惧 Fear：对即将到来的挑战、威胁或竞争的焦虑是另一种强烈的推动力和激励因素。如果把这个空间植入到价值主张，并且你用词得当且具有针对性，这样就可以帮助你获得对方的快速回复。