邮箱网讯 4月16日消息 “生命周期邮件营销”——上海K11 商场就是巧用这个营销方法，在电商冲击关店潮下保持业绩增长。
这只是成功进行“生命周期邮件营销”的案例之一，可以这么说，掌握了“生命周期邮件营销”，就等同于掌握了线上线下用户粘性、转化的致胜法宝！今天一文带大家看懂它中间的门道。
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什么是“生命周期邮件营销”？
Webpower给它的定义是，一种以用户为中心，一对一的邮件营销策略理念。是基于整个业务周期的自始至终，以常态化的方式，在正确的时间自动提供正确的信息给正确的人。
说白了，就是一种基于用户不同阶段（生命周期）的不同需求，个性化的邮件定制策略。其中的关键点，在于了解用户不同阶段的需求，即生命周期。
据Webpower长期的观察分析，对企业而言，用户的生命周期和恋爱十分相似，具体分为5个阶段：
1、 接触（结识期）：刚刚接触品牌，对品牌的认知非常局限；
2、 了解（成长期）：更愿意主动了解更多，可能会下单但频次不高；
3、 热恋（成熟期）：对品牌产生信赖，购买产品和服务的频次增加；
4、 厌倦（衰退期）：因为种种原因，对品牌的热忱下降，兴趣大不如前；
5、 逃离（流失期）：因为种种原因，不再下单。
搞清楚了用户的尿性，我们要考虑的就是：
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如何制定邮件营销的策略？
我们一个个节点挨着来拆解，每一步都有对应的方法。
1、接触（结识期）
在用户知晓品牌的初期，一切都是不稳定因素，可能吸引用户的只是一个logo，一句广告词，如果不做些什么，他们的注意力很快会被海量的其他信息所转移，所以这个时候，留住用户是一切后续的基础。所以我们发的第一封邮件就显得格外重要。要让用户感到亲切有诚意的同时，还有突出的利益点，引导用户留下来。
以IKEA的欢迎邮件举例：
1）通过个性化的称呼和亲切的问候，能赢得好感；
2）橘黄色部分介绍会员专享福利并强调这是“免费”的（利益点），浅黄色的CTA （call to action）按钮呼吁用户免费加入会员（引导）；
3）右侧嵌入几个简单的表单让用户完善个人信息（基本信息、兴趣偏好、通讯渠道、反馈意见等）便于后续个性化服务（引导）；
4）右上角的社交媒体按钮鼓励客户关注IKEA官方社媒，为客户提供了额外的交互渠道（引导）。
2、了解（成长期）：
经过初期的引导，一部分用户愿意留下，但远远算不上忠实客户，需要同一类商品和服务时，他们会游走于多个品牌之间，怎么让他们忠于一个人……额，一个品牌，是我们必须要解决的难题。
在说解决方案之前，我们不妨剖析一下用户的心理，为什么要游走于多个品牌？其中价格、口碑都是影响因素，对于口碑，一方面考察的是服务和产品的质量，一方面考察我们应对客诉的解决办法，这不是一封邮件能够改变的。但是对于价格的担忧，我们完全能够通过邮件消除。
所以基于此，我们可以像ocado一样，结合用户以往的购物倾向，对价格敏感型客户发送“价格承诺”邮件，突出优惠利益点，这样针对性的邮件传达，非常有利于成长期用户向成熟用户的转变。
3、 热恋（成熟期）
处于成熟期的用户，就像热恋时的恋人，忠诚度是最高的，不仅频繁下单，而且还会自主变身koc帮忙拉新裂变，这个时期的重点在于进一步增强粘性，并适当促进购买。
（1） 增强粘性
可以发送感恩邮件，感谢用户的支持，并与客户加强沟通，节假日送出祝福和特别的小礼物都是基本操作，总之要让他们认为，我们十分注重。
（2） 促进购买
基于用户历史行为和数据的分析，可以定制专属优惠邮件，让用户感受到差异化的服务。
4、 厌倦（衰退期）
衰退期的用户活跃度明显下降，对我们的兴趣大不如前。导致用户来到衰退期的原因是多种多样的，撇开用户的原因，主要是前面几个环节没有维护好，必须要及时补救。
比如，我们可以结合品牌的定位与优势，为客户推送降价通知邮件（电商），重新让用户活跃起来。
5、 逃离（流失期）
任何一个品牌都会遭遇用户流失现象，所以如何召回流失的用户就显得非常重要。
除了注意情感氛围的塑造，Webpower还建议你先为用户的流失原因进行细分以提升用户挽回的效果。例如：由价格因素导致流失的客户，在老客户回馈邮件中承诺老客户再次消费享受比以往更优惠的价格；由产品因素导致流失的客户，邀请他们免费试用新产品……
“生命周期邮件营销”的核心就是针对用户需求的差异化，制定个性化的邮件营销方案，掌握了它，不仅掘金有效率，更有望升级恋爱大师……你们觉得勒？
当然，“生命周期邮件营销”是一种系统化的营销模式，绝不是发几封邮件能概括的，有什么问题可以随时问我，以后也会继续分享。
来源: 我们的百变生活
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