靠免费获得的用户基础不代表能顺利变现

近日，“腾讯会议部分功能开始收费”的消息登上了热搜，有用户反馈此前一些免费功能如自动会议纪要，目前只能体验10分钟，如果想长期使用需付费升级为会员功能。

不能继续“畅享”腾讯会议的功能背后，则是对个人用户开启付费模式。目前，官方APP显示用户可按单月、单个季度或整年来购买，收费分别为30元、88元和288元。

今年7月钉钉将免费使用人数上限调整为10人，也曾引发争议，但随后相关负责人否认，并称只是一款项目管理功能“钉钉项目”有所调整。

事实上，不管是企业微信还是钉钉、飞书等均有针对企业的收费版本，此次腾讯会议针对个人用户开启会员服务收费，尚属首次。

“免费的才是最贵的”，一位业内人士如此分析，随着疫后需求的暴增，巨大的流量涌入，对在线办公软件背后的企业来说，基础云资源和带宽等消耗巨大，如果用户想享受高质量的服务最终还是通过付费来实现。然而，中国互联网企业惯用“养成系”模式，从免费使用开始培育用户心智，后疫情时代，在线办公软件面临B端企业专业需求与C端用户个人使用需求并存的情况，收费逻辑是否合理，能否顺利变现，仍有待观察。事实上，当疫情结束后面临整体用户的回落，也许是此时加速商业变现的一个重要考量。

部分功能收费惹争议

研二学生高桥（化名）日常使用腾讯会议十分频繁，她观察到，目前高校的大部分线上讲座都是在腾讯会议上进行，受疫情影响，很多高校上课同样在腾讯会议开展。

第一次在腾讯会议上开展她的毕业论文访谈时，她的感受是“很方便”。会议全程都可以转录，文字准确度也与其他付费转录平台差不太多。但第二次使用时，她却发现免费用户只能试用10分钟。

根据腾讯会议APP显示，目前面向个人用户、组织及公司两类用户群体提供多种服务套餐。针对个人用户，均可使用免费的个人版腾讯会议，基础功能包括限时45分钟的多人群组会议、1GB云录制空间，以及允许最多25人同时入会、最多30人同时开启摄像头，还有最多设立2个讨论分组和一定限制的画质等日常音视频会议服务。个人用户如果想要升级为会员，那么在按月、按季度或按年付费的基础上，可以享受20GB录制空间，允许最多60人同时开启摄像头、设置2名联席主持人等功能。

付费前后最大的服务差异则在于，字幕、实时转写和自动会议纪要方面的限制，如果是基础免费版，每场会议只能体验10分钟，付费后，则可以无限使用时长，画质也更为高清。

在看到付费规则后，高桥告诉中国新闻周刊，线上会议对于听众没什么限制，主要是对发起人的限制。针对转录等功能，她目前通过录音笔来解决需求。

资深互联网观察人士张书乐认为，这种收费行为有点“急功近利”，腾讯会议软件在基本功能完善的情况下，发展速度很快，普及率也很高，但是这样的会议软件用户基数大，活跃用户量却不高，很多用户可能就去寻找平替。“很多线上会议拉微信群实际上也能解决”。

在社交媒体上，不少用户对这次收费开展讨论，有人谈到“服务器和带宽都要钱，天下没有免费的午餐”，也有人表示“一个月30元能够让我用几次，为什么不能按次收费”，有老师发现在家直播教学自己购买了软件，现在收费后确实带来不便，一部分学生提到上英文课无法实时转录很头大，因此觉得这是在“割韭菜”。

一位接近腾讯会议人士告诉中国新闻周刊，其实“主要目标客群实际上还是中小企业”，他表示对大企业来说定制需求比较高，不需要个人付费。中小企业对人数要求不高，只要质量过得去，费用不高，勉强能接受，但也可能存在忠诚度不高的问题。

IDC中国助理研究总监崔凯指出，腾讯会议定位主要是面向企业用户，本次面向个人用户的会员版更像是一次商业模式的尝试。

高速发展的隐忧

过去几年，在线办公市场迎来飞速发展，用户规模和用户使用时长等出现爆发式增长。根据CNNIC公开数据显示，截止到2020年6月，中国远程办公用户规模达1.99亿，占网民整体的21.2%；到了2022年6月，这一数据已经达到4.61亿，占整体网民的43.8%。2020年春节期间，有超1800万家企业采用线上远程办公模式，2022年上半年，一线城市用户在线办公使用率增长明显，半年提升8.4%。

根据公开信息显示，2019年12月，腾讯会议正式上线。2020年受疫情影响，居家办公需求激增，这期间腾讯会议迎来用户的猛增，2020年1月月活为77万，到了3月则为5823万。根据腾讯第一季度财报显示，目前腾讯会议规模注册用户达到3亿，月活用户超过1亿。

不止腾讯会议，目前，钉钉、飞书等在线办公软件均迎来高速发展。根据第三方机构QuestMobile发布的最新数据显示，9月多个在线办公App月活跃用户数量创下今年新高，其中钉钉为2.2亿，企业微信达1.1亿，飞书则是840万。据钉钉披露的数据，近两年来钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长一倍左右。

放眼全球来看，以诞生于2011年的在线视频会议软件Zoom为例，疫情后收入持续几个季度爆发式增长。根据第三方数据统计来看，2022年第二季度，Zoom的月均访问量大约在8亿左右。然而，疫情红利似乎接近尾声，2023财年第二季度业绩报告显示，该季度营收为11亿美元，同比增长却为7.6%，连续六个季度放缓，在净利润方面，只有4570万美元，同比下降86%。在支出方面，研发费用为1.73亿美元，同比增长109%，营销费用为4亿美元，同比增长47.7%。

崔凯分析，Zoom的核心功能还是会议，目前企业用户超过20万，围绕着这个核心仍在拓展业务，比如：IP电话、呼叫中心等，但是为了应对微软等企业服务巨头的竞争，Zoom不得不加大产品研发和市场推广的投入。

与海外市场有所不同，中国企业软件服务市场才刚刚起步。崔凯告诉中国新闻周刊，国内在线会议软件市场，一方面是专注于会议应用的中小服务商（类似于Zoom），另一方面是脱胎于云服务商，服务于公司整体的企业服务市场战略，比如腾讯会议属于腾讯云，在战略层面更多是拓展从C端到B端的应用场景。钉钉目前则在阿里云的体系下，定位为企业上云入口和低代码应用开发等。

“协同办公市场未来一定会从免费或者半免费服务变成商业服务，核心逻辑在于企业服务市场的成熟，当然运营成本压力也是主要因素之一。”崔凯强调，对服务商来说，疫情之前，免费用户的平均使用时长较低，运营成本和资源消耗相对可控。但是疫情后，免费用户使用频率大幅增长，这对服务商带来较大的运营压力。

多位业内人士提出，假如疫情影响减弱，线上办公用户的流失势必会出现，到时企业可能面临一个更大的挑战。“从综合成本来看，线上办公可以减去路途和时间成本，但是面对面沟通的效率一定会更高，用户流失程度最终取决于平台的功能设置和用户体验。”

避免用对待企业的思路来对待用户

“疫情前，国内在线办公推行十分艰难，主力是软件服务商；疫情发生后，中国互联网公司通过强大的免费号召力聚集用户，抢占市场，在此基础上做增值服务，可以把用户习惯、黏度和圈层联系起来，有利于业务不断扩大，营收增加。”艾媒咨询CEO张毅指出，这种模式有很明显的优势，可以顺应用户自身的需求实现买单，但也存在天然的短板，在经济环境下行的情况下，原有的引流服务定位将会转变，这些业务可能会面临营收甚至盈利压力。

上述接近腾讯会议人士告诉中国新闻周刊，从去年开始腾讯内部已经要求腾讯云自负盈亏，逐步“断奶”。腾讯会议实际上属于腾讯云公共产品的一部分，这次收费的一些功能比如实时转录今年才真正上线，这被他看作是在为付费模式做准备。然而靠免费获得的用户基础不代表能顺利变现。这其中最大问题在于在线办公软件的流量特性单一，变现困难，对用户来说消费动机不强。

专家会议是北京某小型企业较为重要的一个业务模块，几乎每个月都会进行，具体方式为平台邀请的一位专家面向公众作热点话题的解读和分享。该平台一名负责人告诉中国新闻周刊，会议均在腾讯会议平台上开展，此前，使用腾讯会议在其他平台推拉流直播，会涉及收费的问题。

目前，这家企业还没有为腾讯平台的附加功能付费。“我们的会议主要在20-50人的区间，平台的基础功能对我们已经够用了”，在她看来，“如果基础版免费，其他附加功能收费还可以接受，毕竟平台也需要生存，如果是开会频次很多的企业，可能会选择付费”。

“简单的包月或包年付费逻辑其实很单一，用对B端企业的思路来面对C端用户是否合理有待考察，这背后是一种消费者与使用者的错位状态，很容易引发用户间的争议，更应该考虑的是短期刚需是否能够真正激发消费者的付费意愿。”张书乐认为目前在线办公软件的办公效果还很初级，仍有很长的路要走。

张毅则指出，针对C端用户，包月付费实际上应当在原有服务免费的基础上，对增值新服务收费，只有这种模式才靠谱。这样既可以留住老用户，又可以有新收入。

崔凯表示，中国用户对软件和服务付费的习惯相对比较保守，对硬件采购接受度更高，疫情之前整体视频会议市场仍以硬件部署为主。这与中国用户的会议模式有关，当用户使用视频会议从传统的宣贯型会议转变为会商型会议，用户使用习惯和付费习惯都将逐渐转变，网络会议将有更广阔的市场空间。其中，大中型企业将是市场的主要客户，中小企业的长尾市场也同样具有较好的增长潜力。

作者：孟倩